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【实力干货】遇到客户犹豫时的情景分析

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发表于 2018-3-27 09:46:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
  以下几个场景,是否似曾相识,还记得当时的你,是如何应对的吗?


  情景一客户虽然喜欢这套房子,却想再比较比较


  错误应对及问题诊断


  1顺其自然,让客户自己去比较。


  这是消极应对的表现,房地产经纪人要懂得掌控整个销售进程。顺其自然的结果通常是客户看上了其他房子,或者客户喜欢的房子被其他人买走,最后吃亏的还是房地产经纪人。


  2表现得很心急,一直催促客户成交。


  即便你心里很着急想要达成这笔交易,也不能表现出来,一旦客户意识到这点,极可能借机压价或者提出额外的要求。


  3打电话给客户,谎称有客户看中了这套房子,要客户赶紧来交定金。


  这一招有些房地产经纪人经常使用,但也是一种较为冒险的方法。因为现在的客户都十分精明,很难相信这种说法,如果客户发现你在骗他,会导致他对你及你的公司都不再信任。


  情景分析


  客户很喜欢所看的房子,但表示还想再比较比较,出现这种情况通常有以下几种原因:


  一是客户在其他中介也看到了中意的房子,可能是价格还没有谈拢,一时之间无法抉择;


  二是谨慎对待,想要进一步的观察,再比较几套房子,以免过早下决定将来后悔;


  三是客户在观望市场行情,还没有准备出手。


  当遇到对房子表示满意却又犹豫不决想再做比较的客户时,房地产经纪人一定不能轻易让客户长时间地比较,而是要适时地引导客户,让其了解如果自己一再比较就很容易错失良机。但是,正确引导的前提是要了解客户想再比较的原因,然后针对具体原因进行相应的化解。


  如果是上述第一种原因,在获得客户中意房子的资料后,对竞争房源很明显的优点应加以承认,同时以坦诚的态度告知客户竞争房源的一些不足之处;


  如果是第二种原因,则应以房源抢手为由,让客户把握时机下定,否定很可能被其他客户买走;


  如果是第三种原因,可以通过分析市场情况、引用专家看法,向客户表示现在正是出手的好时机。一旦发现客户有所动摇,就该把握机会,促使客户尽早下定。


  情景二客户说要回家和家人商量商量


  错误应对及问题诊断


  1“好的,那等您商量好再过来吧。”


  这种说法虽然客气,也给客户留有空间,但在没有了解到客户的疑惑之前就主动将客户送走是非常不明智的。


  2“您既然这么喜欢这套房子,这房子又很适合您,还考虑什么呢?”


  这种说法既空泛又缺乏说服力,对改变客户的想法是没有任何帮助的。


  3“您这么喜欢,您家里人肯定也不会有意见,您就自己决定好了。”


  这种说法没有掌握好分寸,假如客户恰好是位爱家且尊重家人意见的人,那么你这种无视家人看法的态度就极易引起对方的反感。


  情景分析


  当客户看完房后提出要同家和家人商量时,通常会有以下几种可能:


  一是以此为挡箭牌,好拖延时间再作打算;


  二是担心自己一个人决定太过轻率,需要与家入一同商议之后再做决定;


  三是此次购买并不是自己一个人可以决定的,需要征求家中多位成员的意见。


  房地产经纪人在面对这种状况的时候,首先要尊重客户的选择,并对客户的做法表示理解,再通过询问或者其他方式了解客户的真实想法和原因。


  假如客户自己就有决策权,只是想要回去与家人商议,那么房地产经纪人可以尝试以户型畅销、条件优异等理由尽量让客户早做决定;


  假如客户并不是单独的决策人或者说没有决策权,那么房地产经纪人也可以向客户传达房屋畅销的紧迫感,令其尽快和家人商议决定或者尽早带决策人一同前来;


  而如果客户仅仅是以此为挡箭牌,想要推迟购买或者得到一定优惠的话,房地产经纪人可以在允许范围内适当做一些退让或允诺,促使其能够立即做出购买决定。

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