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如何在闲聊中增强顾客的信心

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发表于 2018-3-14 10:11:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
 如何在闲聊中增强顾客的信心

  常见应对
  介绍自己的为人,品德等让顾客放心
  (闲聊时有这种需要,但切忌王婆卖瓜式的自我介绍)
  介绍自己公司的口碑及诚信
  (闲聊时同样有这种需要,但切忌王婆卖瓜式的自我介绍)
  介绍自己的为人品德,也介绍公司的口碑及诚信
  (其实这些在闲聊时都有必要告诉顾客,但一定要流于自然,不要王婆卖瓜)
  引导策略
  销售就是推销信赖感,让顾客信任你,房屋销售过程也不例外,让顾客信赖你及信赖你的公司,无非就是让顾客知道你的为人及品德,以及你公司的口碑及诚信,但如何让顾客知道,这将影响顾客对你及公司的信赖程度,对此,很多人是通过自我诉说,但这种王婆卖瓜式的做法一般很难取得李想效果。
  要在闲聊中增强顾客信心,让顾客了解你及你公司是值得信赖的,最有效的办法是通过第三者来说话,即别人的评价或媒体评价,权威机构评奖等,这种通过第三方来推销信赖感最为有效。
  
  话术范例
  范例一:顾客:你们中介租一套房,就可以收一个月的租金做为佣金,挺好的。
  经纪人:表面上看起来时这样,其实成交一样单,很不容易。
  顾客:哦对了,我刚才在您店的会议室看到您还是你们店的销售冠军,不简单阿,您在这公司做了几年了?(顾客与经纪人闲聊)
  经纪人:有两年了
  顾客:那两年前您是如何进入这家永成地产的?
  经纪人:那时候阿,其实当时有好几家大公司要我去上班,但后来我听几个行内的朋友介绍,这家永成地产管理很规范,口碑也挺好,这里比较适合我的发展,所以就进来了(介绍当时有好几家大公司要自己去上班,说明自己是个不错的人,同时通过第三者赞美公司的同时,也提高了自己为人处世的品格)
  
  范例二:顾客:像你们房地产中介这样,一个月能赚不少吧?(顾客与经纪人闲聊)
  经纪人:那得看个人哦,我们的底薪很低,全靠提成,压力很大,也挺辛苦的。
  顾客:那一个人一般一个月可以拿多少钱?
  经纪人:说不准,有的人只有800块,也有月收入过万的,按个人能力吃饭
  顾客:那您一个月可以拿多少?(顾客不依不饶地问个不停)
  经纪人:我阿,还可以,收入比其他人都高些,我们公司的人在这个区域里与其他公司比较,收入是最高的了,因为我们在这个区域里盘源特别多,竞争力最强,成交自然就多(通过收入这个第三者让顾客了解到经纪人及其公司在这个区域里的竞争力)

  方法技巧:
  用第三者见证来增强顾客信心:
  间接式第三者论证
  名人见证或名人评价
  顾客评价(顾客推荐信,锦旗等)
  用证明材料增强顾客信心
  媒体对公司的正面报道
  权威机构的评奖


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