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【每日技巧】如何有效进行盘源配对

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发表于 2018-3-14 10:10:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
       如何有效进行盘源配对

  常见应对
  1.推荐尽量多的盘源给顾客选择。
  (可选择的太多,顾客有可能迟迟做不了决定,延误成交良机)
  2.推荐最笋的盘给客户
  (最笋的盘源有助于成交快,单万一顾客看不上,后面就很难有更好的选择让顾客成交)
  3.每次推荐三个盘源
  (这是一般性原则,针对已经看了很多楼的顾客,但也不一定适合)
  引导策略
  顾客盘源配对时,经纪人如果推荐房源太多,有时会造成顾客难以做决定,延误成交,如果太少,可能会引起顾客不满,认为你公司盘源太少,没什么竞争力
  在顾客进行盘源配对时,经纪人如果做到恰好处呢?经纪人应根据顾客目前购房情况,采取有针对性的方法进行配对将更为有效。此外,还有一种情况就是,经纪人一旦手头有笋盘,就立即对客人进行笋盘配对,笋盘是最容易成交的。

  话术范例
  范例一:经纪人:李先生,请问您之前在其他中介看过房子吗?(了解顾客置业进程)
  顾客:还没有(顾客表明之前没有看过楼)
  经纪人:您刚才说这次买房主要是结婚用房,我首先要恭喜您哦,我一定要好好的为您找到称心如意的房子,到时可不要忘记请我吃喜糖阿(重复顾客的购房动机,寻找更多的促销信息)
  顾客:恩找到好房子,一定不会忘记您的(探寻进入放松状态)
  经纪人:哦对了,您准备什么时候结婚?(探寻顾客需求紧迫程度)
  顾客:10月1日,还有四个月左右时间
  经纪人:算上装修时间,时间有点紧阿,要不这样,为了让您更好更快地找到好房子,我今天起就专门为您服务,多带您看些房子,让您比较一下,您看,我现在手头符合您需要的钥匙盘就有好几个。要不我现在就带您去看几套?(了解顾客需求的紧迫性后,从“为顾客着想”的角度考虑一下多看一些房子进行比较)
  顾客:那好吧

  范例二:经纪人:陈小姐,之前看过中南花苑的房子吗?(了解顾客置业进程)
  顾客:是的,看了几套,都不太满意(顾客表明她之前不成功的原因)
  顾客:C栋和D栋的都看过
  经纪人:我想这两栋一定不符合您的需求,这两栋靠近马路,相对比较吵闹,而您是做律师的,经常要做思考性工作,需要安静环境,E栋和A栋靠花园的单位应该比较适合您。(认同顾客,继续探寻成交障碍)
  顾客点头示意认可经纪人观点
  经纪人:除了吵闹之外,您对这几套房子还有什么不满意的地方?(继续探寻成交障碍)
  顾客:C栋的通风对流不太好,我不喜欢D栋的阳台,太小,其他方面都还满意
  经纪人:您太有眼光了,我接待了好几个客人,他们都同您一样有这种感觉,一会我带您去看一下A栋的03单元,您就完全不会有这种感觉了,正对花园,安静,还是南北通风对流,更重要的是阳台非常大,完全符合您的需要(精准配对一个盘源)

  方法技巧
  大包围策略:
  对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的人采取次策略,多带看,让顾客进行比较,经纪人要保持勤快,多跟进顾客
  一针见血策略:
  对已经看了很多楼,对自己的要求十分清晰,要求较高的人采取一针见血式配对
  细水长流策略
  对有心买楼但又不急,对自己的要求不十分清晰,需层层递进式筛选的人要采取慢慢跟进的细水长流式配对策略
  笋盘配对策略
  一旦手头有笋盘,就可立即推荐给适合的所有顾客,笋盘配对用于每一个客户,这是一个最有效的配对方式,可快速成交。


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