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【技巧术语】顾客看了很多房子都不满意

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发表于 2018-3-14 10:05:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
顾客看了很多房子都不满意

  常见应对
  继续不停地看,看得多,总会有顾客满意的房子
  (正确做事与做正确的事式有很多区别的)
  对于刁难的顾客,要观察一段时间,如其继续不满意的话,则慢慢放弃
  (顾客花几十万元,有刁难的权利,关键是经纪人有没有把握顾客需求)
  带客看很多房子还不满意就放弃
  (放弃者不成功,成功者不放弃,顾客在说买之前一般要说多个不买)
  引导策略:
  顾客看了很多房子都不满意,原因可能有下列三种:一是经纪人没有弄清楚顾客的真实需求,总是带看顾客不需要的房子,顾客逐渐对经纪人的专业水准产生怀疑,慢慢远离经纪人。二是顾客对市场持观望度,暂时不想出手,只是不停地观察市场,三是顾客在其他房产中介遇上了某套房子,只是价格还没有谈拢,所以继续研究市场。
  遇到这种情况,经纪人首先要做的就是了解清楚顾客不满意的地方是什么?然后设计正确的方法来对付,不管顾客原因如何,经纪人都不要轻易放弃顾客,而是要想方设法推介满足顾客需求的房子,并适当地制造紧迫感。

  话术范例
  范例一:经纪人:叶先生,您觉得这套房子如何?(询问顾客看楼后的感觉如何)
  顾客:不行,您介绍的这几套房子都不行(顾客直接拒绝经纪人)
  经纪人:实在对不起,没能及时推荐到您喜欢的房子,叶先生,您上次说不要单体楼,这次是小区房,您说楼层低了些,您看这样行不行,还是这个小区的,有一套房子是16楼的,面积同现在看的这套差不多,业主过两天就回来,如果两天后看房,您上上午方便,还是下午方便,我帮您越好业主(顾客言明喜欢该小区,只是觉得楼层低些,因此,经纪人用高一点楼层的房子来试探顾客是否真的需要)
  顾客:这样阿,到时再说吧(顾客拒绝经纪人的看楼邀请)
  经纪人:叶先生,这套房子的业主刘先生经常出差,这次能约到时间看房时一个难得的机会,后天您还是抽个空先看一下吧(继续邀请顾客看房)
  顾客:恩(顾客不出声,有推脱的意思)
  经纪人:您是不是已经找找了自己想要的房子呢?(在看到顾客挣脱时,经纪人穷追猛打寻找原因)
  顾客:(沉默几十秒后)是这样的,我前几天在XX中介看了XX花园的一套单位,中介开价45万元,我还了40万元,刚才中介打电话给我说,同业主谈的差不多了,要我过去交点诚意金,我觉得那房子还不错,想给那个经纪人一个机会,谈一谈试一下,看能不能谈到40万元(顾客道出原因)
  经纪人:是哪个单元?(经纪人继续了解顾客看上了哪个单元)
  顾客:是18栋的16楼C单元
  经纪人:16C,这个单元阿,业主是我们老板一个同学的亲戚哦,40万元,很难谈得到的,我估计带您看楼的那个中介是谈不到这个价格的哦(经纪人开始动摇顾客的决心)
  顾客:如果能谈到40万元就好
  经纪人:如果您信得过我们公司,我可以叫我们老板去找他的同学帮忙谈一谈,或许可以谈下来,您看这样行不?给我一天时间,我们帮您争取一下,您看是交5000元诚意金,还是10000元诚意金?
  顾客:恩,那就5000元吧

  方法技巧:
  摸清顾客看了很多房子不满意的原因:
  1.经纪人没有弄清顾客的真实需求;
  2.顾客持观望态度;
  3.顾客在其他中介看上了某套房子

  采取相对应的措施
  1.如没有弄清楚顾客需求,则要重新鉴定顾客需求;
  2.如果顾客持观望态度,则用第三者或专家预言等解除顾客观望
  3.如果顾客在其他中介看上某套房子,则利用公司与也很足的关系动摇顾客

  举一反三
  没有弄清顾客需求时,经纪人如何重新鉴定需求?


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