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如何应对及引导各种购房需求动机

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发表于 2018-3-14 10:03:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
如何应对及引导各种购房需求动机

  常见应对
  1.保持专业的中介服务水平,统一对待
  (专业服务水平必须保持,但针对顾客的不同购房目的,需个性化对待)
  2.根据顾客具体需求分别对待
  (这也是非常需要的,对待过程中不能被动对待,而须主动促进事情的发生)
  3.随即应变,根据现场情况灵活处理
  (应对顾客不同购房目的,不仅需要随即应变,更需个性化促进)
  引导策略
  购房需求指的是职业者想买什么样的房子,即对房子的具体要求,购房需求动机指的是置业者的购房目的,这也是促使置业者购房的真正动力,每个人购房都会有其目的,有的人是为了小孩读书,有的人是为了结婚,有的人是为了搬出大家庭等,经纪人在售卖过程中必须掌握置业者的购房动机,然后又针对性地突破顾客心理防线,方可成功。
  不同的动机将导致不同的行为模式,动机的强弱将引发顾客购房行为的快与慢,购买决心的强与弱,因此,在接待不同购房目的的顾客时,经纪人必须先清洗其购房目的,然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即购房的痛苦心理放大,促进顾客购买决心形成及决策速度加快。

  话术范例
  范例一:经纪人:欧阳小姐,刚才听您说是同婆婆一起住是吧?(确认顾客目前居住状况)
  顾客:(是的)
  经纪人:看来您的婆婆一定对您很好吧?(以赞美的形式寻找问题,以免讲错话令顾客反感)
  顾客:诶,怎么说呢,也不是说她对我不好,只是平时总是为了小事,大家有时意见有分歧,可能大家有代沟(顾客道出矛盾)
  经纪人:那也是,年轻人同老一辈怎么样都会有些代沟的,天天住在一起,难免有些摩擦,我那时也是一样,婆婆总是对我有意见,还好我们买房买的早,和婆婆一起住了半年就搬出来了,现在不一起住了关系反而好多了,我有个同学就惨了阿,因为结婚时预算不够,和婆婆住了两年,后来不得不到处借钱,买了个房子,两年中,她同婆婆的关系摩擦的越来越厉害,都分开住几年了,关系还是不太好,所以,我觉得要搬就的早点搬,同婆婆关系没有破裂之前搬出来,这样对大家都有好处,您说是吗?(用扩大痛苦来让顾客下决心,早点行动)
  顾客:是的,我也是这么想的(顾客表现出破切得样子)

  范例二:经纪人:欧阳小姐,刚才听您说这次买方式为了小孩读书是吧?(确认顾客动机)
  顾客:是的
  经纪人:小孩子小时候的教育非常重要(肯定及强化顾客的动机正确性)
  顾客:恩
  经纪人:为孩子选学校就非常重要(肯定及强化顾客购房动机的正确性)
  顾客:恩
  经纪人:为孩子选学校非常重要,在不好的学校上学,小孩在校有可能学坏,我小时候有个邻居,同我差不多大小,小时候因为没钱读了个很差的小学,在学校就学坏了,他小时候还偷过我们家的东西,长大就不得了了,听说现在还在监狱没出来(经纪人放大小孩子没有读到好小学可能产生的不良后果,并通过自己身边的案例来扩大这种痛苦,自己身边的案例相对更有说服力,同时可以顺理成章地推荐给顾客名校盘)
  顾客:是阿,所以这次我一定的找个能入读好学校的房子(顾客表示认同)
  经纪人:刚好昨天,有个业主放了一套可以入读XX小学(知名小学)的发那个字,刚才还有一个客人看了,要不我现在立即带您过去看看?(推荐名校盘)
  顾客:好的

  方法技巧
  顾客的购房动机通常有:
  1.结婚
  2.搬出大家庭
  3.改善居住环境(以小换大)
  4.度假
  5.工作变动
  6.小孩读书
  7.投资(长线收租)
  8.炒楼
  9.其他
  经纪人要针对顾客需求动机,强化立即购房的好处或扩大不立即购房买房子的痛苦,才能乘机推介符合顾客需求的房子


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