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没有卖不出去的房子,只有找不到卖点的你

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发表于 2018-3-14 10:01:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
  外墙破烂、天花板渗水,每平方米售1万元,顾客会买这样的房子吗?  常见应对
  1.每平方米1万元,顾客要求是很高的,不可能购买
  (遇到困难就遇到不可能,这是经纪人必须戒除的一个不良心态)
  2.如果排除房子之外,还有其他附加值的东西,如赠送什么,有可能有人购买
  (是个想法,关键是附加些什么呢?可业主什么都没有送阿)
  3.说服业主降价,降到有人买的价位
  (砍价是经纪人在成交过程中的必选动作,但这样的房子要砍到很低的价格也不太可能)

  引导策略
  有些房子因其本身的一些特殊之处而价格较高,如名校盘,很多父母为了让小孩上个好的小学,对能入读知名小学的房子的需求理所当然,人们对这些房子的需求除了附加值外,也希望房子的品质相对要高,如果房子的品质较低,但价格却较高时,这就需要很好地引导顾客的需求了。
  引导顾客用较高的代价而选择品质较低的房屋,经纪人必须引导顾客深层次的需求,跳出房子本身的价值来谈房子,通过父母对小孩的深层次渴望来引发顾客的深层次需求,让小孩读名校,并不是父母买房的最终目的,父母花大价钱买名校盘的最终目的,是入读名校后,自己的小孩肯呢个成为一个优秀的学生、未来的人才,这才是父母的最终愿望,也是他们内心世界的最深层次的需求

  话术范例
  范例一:经纪人:刘先生,您看对面那栋楼,四楼从左向右数,第一个阳台那套就是我同您讲的这套房子(经纪人站在培正路的培正小学这边,指着一套房子向顾客推荐,培正小学是广东省数一数二的小学)
  顾客:阿不会把这么破(这套房子楼龄30年,外墙当然破,不过却要1万元1㎡,顾客没想到这么贵的房子却这么破,非常不满)
  经纪人:恩的确是有点破,(经纪人故意看了看,同意顾客观点,因为如果反对顾客将永远失去交易机会,因此没有同顾客争论。)
  经纪人:对了,请问您知道不知道去年考英语900分的状元叫什么名字,(经纪人在肯定顾客的同时,立即通过提问引导顾客向高考状元方向思考)
  顾客:不知道(被提问后,顾客的思路朝经纪人的思路思考)
  经纪人:是XX,您知不知道,他小时候就是在这间小学读书的(经纪人立即用顾客内心最深层次的需求吸引顾客,让他想自己的小孩会不会成为高考状元)
  顾客勉强上楼,一进房间,开门就是一个黑厕,经纪人立即开灯,不巧的是最里面的天花板有点渗水痕迹,被顾客一眼看到。
  顾客:阿还渗水阿?(顾客再次表现不满)
  经纪人:恩是有点渗水,不过好像不是挺厉害(经纪人再次附和顾客)
  经纪人:请问您知道大前年物理考900分的高考状元叫什么名字吗?(经纪人再次用提问引导顾客的思路朝高考状元思考)
  顾客:不知道(顾客思路再次被提问引导)
  经纪人:是XX,您知不知道,他小时候也是在这间小学读书的(再次唤醒顾客内心最深层次的需求,顾客此时不是想外墙很破,天花板渗水,而是在想自己的小孩是高考状元。)
  经纪人:像您这么厉害的人,您的小孩一定非常聪明,要是他读培正小学,他日后可能比别人更有希望考上清华大学,哦对了,要是您的小孩考上清华大学,您会送什么礼物给他?(用想象式提问,让顾客参与想象置身于梦想成真的境界)

  方法技巧
  分析顾客内心最深层次的需求
  表面上的需求大多是顾客为了实现某个目的的一个手段,并非目的本身;
  顾客真正要达到目的,才是内心最深层次的需求
  推介时,经纪人要肯定顾客,不要真论,肯定后立即提问引导顾客向城郊方向思考;要多次强化成交方向的思考,经纪人要用想象式提问让顾客置身于梦想成真的美好景象之中。


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