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【话术技巧】如何处理各种购房预算价位的需求

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发表于 2018-3-14 09:56:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
  如何处理各种购房预算价位的需求
  常见应对
  1.保持同一专业服务水平来处理
  (顾客层次不同,对服务的需求是不一样的,需分别对待)
  2.根据顾客类型来区别对待
  (分析顾客类型固然重要,但不同档次的客户,不仅是用顾客类型区别对待就够的)
  3.随即应变,根据现场情况灵活处理
  (随即应该对一个经纪人来说,是非常有必要的,但在售楼中,根据情况预防一些事情的发生,比事情发生了再灵活处理来得更为重要)
  引导策略
  房地产买卖时人生中涉及金额比较大的一次交易,顾客在选择房子时,房子的价格左右着人们的需求,不同价格的需求,反映的不仅仅是顾客购买实力,更反映顾客需求档次,不同档次的需求,经纪人必须有针对性地区别对待,才有可能成功销售。
  处理不同价位的购房需求时,经纪人必须根据顾客需求档次,在房屋推荐,经纪服务等方面有针对性地加以区别对待。以广州为例,一般需求价位在30万元左右可划分为一个档次,50万元左右可划分为令一个档次,100万元左右可划分另一个档次,再高就是一些超级豪宅需求了。

  话术范例
  范例一:请问您此次的购房预算大概是多少?(了解顾客的购房预算)
  顾客:我想30万元吧。当然,越便宜越好(顾客的需求在30万元左右)
  经纪人:根据您的要求,我手头上有三套符合您需要的房子,都有钥匙,我们现在就去看吧(这类顾客比较心理强,在带他看楼过程中尽可能多让他比较,利用钥匙盘,不要让他到其他中介去比较)
  顾客:好吧

  范例二:经纪人:请问您此次购房的预算大概是多少?(了解顾客的购房预算)
  顾客:我想50万元吧,关键是小区住户素质要好(顾客的需求在50万元左右)
  经纪人:根据您的要求,我手头上有一套符合您需要的XX小区的钥匙盘,这个小区升值潜力大,住户素质高,我们现在就去看吧?(这类顾客多为二次置业,对市场相对关注,经纪人应多用市场分析来吸引顾客)
  顾客:好吧

  范例三:经纪人:请问您此次购房的预算大概是多少?(了解顾客的购房预算)
  顾客:我想100万元吧(顾客的需求在100万元左右)
  经纪人:根据您的要求,我手头上正好有一套符合您需要的房子,业主是外资企业的高官,上个月因晋升为亚太区的市场总监,掉背景曲工作了,才放的盘,我想他也会非常高兴遇上您这样一位高素质的买家,这套房子在我们这里独家放盘,有钥匙的,要不要我们现在就去看看?如果合适,我就约业主过来同您见面(这类顾客一般需要特别对待,让他感受到经纪人很专业们以及他自己的尊贵)
  顾客:那好吧

  方法技巧
  购买30万元左右价位房子的顾客需求处理:
  购买30万元左右及以下的多为第一次购房的顾客,这些客户要考虑的比较多,顾前虑后,左思右想,作为经纪人,应该勤奋一点,多提供一些盘源给顾客选择,多带客户看楼,说话要勤快,思维要周密,态度要和善,多站在他们的立场,因为这些客户依赖性也比较强,经纪人要起到一个引导的作用。
  购买50万元左右价位房子的顾客需求处理:
  经纪人在接待这些客户时要显得自信,专业分析楼市的前景,增加顾客的可信度,要严简易,在推介过程中,经纪人呢一定要尊重顾客,让他觉得尊贵,这需要经纪人花几倍的时间及经历去做准备接待工作。
 


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