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如何进行盘源跟进,让业主降价?

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发表于 2018-3-13 11:32:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
  常见应对

  1.告诉业主目前的市场行情,要求降价。(问题:业主通常不相信物业顾问的一面之词)

  2.告诉业主最近的成交案例(问题:人们都喜欢眼见为实。业主可以听你说,但很难相信你)

  3.同业主讲房地产趋势,要求降价。(问题:物业顾问的话语对业主没有足够的影响力)

  引导策略

  二手楼买卖过程中,经常遇到业主不肯降价,而导致无法成交。业主不肯降价的原因大致有:一是不了解行情;二是不缺钱花,卖不了就租;三是等待形势反弹。

  物业顾问在对业主的跟进过程中,其工作大多都是围绕“价格”进行的。没有将业主价格打压下来,无论何种原因,其实都是物业顾问没有把足够的信息、论据传达给业主,并让业主产生压力,即“教育”业主的工作还做得不到位。

  话术范例

  1

  物业顾问:“陈先生,我们一直都在帮您推荐您那套房子。我把您的房子放到网络上做了不少广告,但一提到价格,就没有人看楼,我觉得价格的确偏高了一些,您看是否调整一下?”(利用没有人看楼打压业主价格)

  业主:“那您说开价多少钱才会有人来看楼呢?”(业主用疑惑的声音询问物业顾问)

  物业顾问:“90万元左右吧”(业主原来开价100万元)

  业主:“不会吧?这么低!”

  物业顾问:“您知道对面那栋703房,同您房子的面积和间隔差不多的那套房子卖多少钱吗?上个星期成交的,88万元。”(以成交继续打压)

  业主:“如果降到90万元,你们多长时间可以卖出?”(这种回答等于业主默许该价格建议)

  物业顾问:“90万元,我们可以登报纸广告,一定会给您带很多客人来看房的。您看是登星期一的《XX日报》好?还是星期五的《XX都市报》好呢?”(促使业主答应)

  业主:“两个都登吧!”(业主的回答就肯定了他同意90万元出售)

  2

  物业顾问:“王小姐,我把您的房源贴在玻璃门前的盘源架上都十天了,已经有不少人在问,但一谈到价格,个个都摇头哦。您是否考虑一下调整价格?”(利用“做了盘源架广告,有人问,但没人愿意买”来促使业主调整价格)

  业主:“那以您的观点,多少钱合适?”

  物业顾问:“65万元左右吧。”(顾客原来开价70万元)

  业主:“65万也太低了一点吧?
  物业顾问:“昨天我们才卖了一套这个小区的房子,B6栋的,也是您这种户型,面积一样,才64.5万元!这算是一个不错的价格了”(利用成交个案继续促使业主调整价格)

  业主:“那先降到66万元试试吧!如果不行到时再降。”(业主降价)

  方法技巧

  利用“有不少人看,无人谈价”来打压:

  1.现场看楼人多,但无人谈价,或还价;

  2.做了广告,多人咨询,但谈到价格,没有还价就不再谈了;

  3.做了重点推荐,但没有人实质性还价。

  利用目前市场上的近期成交价打压:要多列举近期市场上同类型面积房子较低价格成交的案例,影响业主。

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