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逼定必备绝招,3分钟拿下客户成交!

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发表于 2018-3-13 11:29:03 | 显示全部楼层 |阅读模式

逼定是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。今天,就和大家分享些快速逼定的绝招,看好了喂!


1、非此即彼成交法


这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。


2.单刀直入法


当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的,买房和买菜不一样,就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样,你别让我为难,我们主管也来了,最多xx折。实在你不满意,咱们就当交个朋友吧”。

备注:这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。


3.家庭策略成交法


有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。


4.蜜月成交法


是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。


5.退让成交法


当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中,客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如:“您今天能交足定金,3天内签约的话,我去向领导申请看能不能帮您申请到98折 ”。客户在表面上占了上风,因此他会乐意接受。


6.次要问题成交法


次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议,而这些细节又无伤大雅,如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”?之类问题,实际上两种电梯属于同一档次产品,不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已,对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的,您的意见非常宝贵,只是项目的方案早已定了,我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是,此类问题对签约实在不构成威胁。



7.产品比较法


是指拿别的房源与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记!比较时一定将话留三分,不要用语言中伤别的项目,介绍要客观入理,这样,客户心理天平才会倾向于你。


8.坦白成交法


坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办?”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户,他们一定惊讶而狂喜,为你的诚实而叫好。“不买?没道理呀!”

成交是下一次销售的开始,房产经纪人应该明白不断总结成功的原因和经验,在完成之日多些自问:

我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。

我是否明白知道客户不需要的是什么?

我是否过分注重与客户的私交?


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