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如何搞定看房客户的参谋?

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发表于 2017-12-22 16:13:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
  如何搞定看房客户的参谋?
  经纪人在客户二次带看过程中,要特别注意随顾客购房一起来的亲友或顾问的作用,这类人群我们叫“参谋”。
  有三种参谋,身份/作用不同:
  一是顾客亲友,帮顾客选购、拿主意;
  二是随顾客来,只是陪同;
  三是顾客请来挑房的律师、建筑师、官员、公司关系人等。
  1、参谋的特性在于:
  A.无购房压力,旁观者清(或不负责);
  B.一定会发言;
  C.意见性极强:参谋说一句,顶上经纪人说十句。往往参谋一句话就否定;
  D.参谋有人格被尊重或意见(权威)被尊重的需要。
  2、对付参谋的方法综述:
  A.一定不要冷漠参谋,至少要有眼神的照顾和交流
  B.尊重参谋:适当的赞美参谋或肯定参谋的专业看法,对看法不同的问题不要与参谋争论,应学会避重就轻转移谈话内容,任何赞美/资料/礼物等(好处)不要忘了给参谋一份。如顾客勘察房源,其他经纪人应主动和参谋聊天,交友;
  C.对顾客特请来的参谋,格外小心伺候。往往是反面意见者。
  情景一:客户带了一大家子人前来看房
微信图片_20171222161128.jpg

  [问题诊断1]
  重点说服有决策权的人
  若购买决策者与住房使用者是同一个人,这种方法相对有效。但有时决策者与住房使用者不是同一个人,这时也要照顾住房使用者的意见,同样要对他进行重点说服。
  [问题诊断2]
  重点说服住房使用者
  这样做的前提是住房使用者有购买决策权,否则还需要重点说服具有决策权的人。
  [问题诊断3]
  重点说服出资者
  一般情况下,出资者就是有决策权的人,但有些客户买房是送给父母或者儿女的,他们往往根据住房使用者的意见来作决策。
  知识点分析
  带了一大家子人前来看房的客户,基本上是购买意向非常好的客户。但是一大堆人一起前来看房,容易意见不统一,房地产经纪人比较难以掌控现场。根据经验,这些人大致分成四类:使用者、决策者、出资者、参谋者。其中,前三者可能是同一个人,也可能是不同的人。
  通常来说,使用者是最有发言权的,他们会带家人来看房,说明对房屋有一定的兴趣,尤其是自己看过后又带家人来看的,可见其购买意向非常好;对决策者一定要进行重点说服,他才是影响购买的关键人士;当然掏钱者也不可小视,他的观点会最终左右是否购买;至于参谋者,既然客户请其来做参谋,那么他的意见对客户的购买决定也会产生一定影响,为此,最好的办法是用赞美原则,给足这位参谋面子,让他们不乱说话。
  当一大家子人来看房时,只要你细心观察,就会发现里面有一个权威人物,也就是说话比较有分量的人。房地产经纪人一定要时刻关注他的反应,因为他的意见是举足轻重的。当然了,也不能忽视其他人的意见,虽然他们的意见不是决定性的,但会影响决策者的想法。也就是说,房地产经纪人要全面考虑整个家庭所有成员的意见,再有重点地关注“购买决策者”。
  俗话说“人多嘴杂”,人多了意见就很难统一。这种情况下,房地产经纪人最好能为自己找一个“同盟”,改变自己势单力薄的不利局面。从战略上来说,就是逐个击破,先重点关注最薄弱的一环,赢得对方的好感,然后利用这个人去说服尚在犹豫的其他人。这样,既能排除陪同者的干扰,又能利用他们的影响力来促成销售。
  情景二:客户带朋友前来一起看房
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  [问题诊断1]
  对陪同客户前来看房的朋友不予理睬,只关注客户本身
  既然客户会带朋友前来一起看房,就说明该朋友的意见会对其购房决定产生一定影响。如果忽视了陪同的朋友,容易导致陪同的朋友制造“购买障碍”。
  [问题诊断2]
  对陪同客户前来看房的朋友十分热情,对其意见非常重视
  这样做表面上看是无可厚非,但问题是如果陪同的朋友与客户本身对房子看法不一呢?所以要注意把握好“度”。
  知识点分析
  客户带着朋友一起来看房,通常是请他来当参谋的。这位朋友不是懂得一些房地产知识,就是有过买房的经验。无论如何,他的意见对客户还是会产生一定的影响。来者皆是客,房地产经纪人不能只顾着招待客户,而怠慢了这位“参谋”。
  遇到这种情况,一个有效的方法是给足陪同前来的朋友(参谋者)面子,适时地赞美一下他,这样他就不会太为难你的。当然了,有些人喜欢不懂装懂,了解一点儿皮毛就说三道四。虽然这些人很让人讨厌,但是你也不能毫不留情地揭穿他,而是要给他留足面子。这样他才会对你有好感,才不会在你推介房屋时从中作梗。
  情景三:客户带律师前来一起看房
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  [问题诊断1]
  处处提防着律师,一旦发现他说的话对销售不利,便立即制止
  当律师发表一些关于法律方面看法的时候,房地产经纪人应该给予其应有的尊重,不要对他的“指手画脚”表示不满。
  [问题诊断2]
  担心得罪律师,觉得他是专家就什么都是对的
  在法律方面,律师就是专家,最好给予其应有的尊重,但是也不用过于心虚,毕竟在房屋买卖方面,你才是专家。
  知识点分析
  二手房交易风险很大,有些客户为了规避风险,在签合约同时会带着律师前来助阵。虽然律师对房子条件的好坏没有多少发言权,但是在手续办理、银行借贷方面他们懂的比房地产经纪人多,而客户往往也更愿意相信他们的看法。但是也不用过于担心,觉得他说什么都是对的。要知道,平等是合同应遵守的一大原则,买卖双方的权利和义务应等同,而不是偏向某方。因此,只要把握住合同的原则方向,同时抓住客户喜欢该房子的心理,就大可不必担心律师的干扰。
  为了避免律师过多地影响客户的购买决定,房地产经纪人首先应该获取他的信任与好感。在其发表看法的时候,应虚心听取,对其专业性表示钦佩,比如说:“您这么一指点,让我学到不少东西。”但也不能过分示弱,要把公司的立场告诉他:“为了确保公平,我们中介既要保证购房者的利益,也要确保业主的利益。”表明立场之后,可以请教他:“依您看,您认为我们应如何修改合同才能更好地保证双方的利益呢?”通常情况下,你的尊重和称赞会赢得对方同等的回报,他是不会过于为难你的。

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