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地产销冠的14大逼定方式(纯干货)

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发表于 2017-12-22 15:59:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
  地产销冠的14大逼定方式(纯干货)
  逼定即逼迫对方下定,其目的是在客户对产品有明确认识的基础上,用委婉的方法逼迫对方下定。需要三个前提条件:一是确认客户喜欢房子;二是客户能够当场下定金;三是客户所提要求与项目差距不大。
  逼定时,销售人员要保持心态平和、合理揣摩客户心理、把握成交的时机、不要怕提出成交要求,与此同时,需要清楚认识到逼定是张弛有度,不能穷追猛打,并且让客户注意力集中在一个点上,不要随便介绍其他优点或房源。
  逼定的技巧
  只有当客户表现出兴趣之后才逼定,这是原则。
  成交的时机可分为以下几类:
  1、当客户对产品无议,询问认购方式时。
  2、对产品比较满意,要求更多优惠时,对其他方面均无异议,只剩下价格问题时才可以。
  3、当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时,反之,话少时的客户突然话多时。
  4、话题集中在某套房源时。
  5、反复询问,如果买房子能满足其某种要求的。
  6、看现场,感觉客户意向很好的时候。
  7、当客户犹豫不定,要你帮助参谋某套房是否合适时。
  8、请你无偿保留房子时。
  9、当客户非常关心售后服务时(物业管理问题)。
  10、客户多次到达现场表示满意时。
  11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。
  12、当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门)。
  13、当现场有两组客户恰谈同一房源时。
  如何试探逼定的时机呢?
  方法:设计问题,引发客户反应,同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。(要么引发分歧,继续讨论,要么成交)
  可以做以下提问:
  1、你还有其他问题吗?
  2、接下去我们讨论什么问题呢?(引申出试探性问题的其他作用,试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况)
  3、对于购买这一户您有什么意见?
  逼定的技巧
  1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一套房子时,扑捉客户发出来的各种成交信息,因势利导。
  2、当客户对产品满意询问认购方法,或客户多次到现场并感到满意的时候,顺水推舟。
  3、当客户要优惠,幅度超过权限,或者,当客户表示带钱不足时,采用有限权利的方法。
  4、以情感人,用专业热情服务接待客户,多次当面替客户申请优惠,有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点,让客户知道你已为他做了最后一搏。
  5、当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,还可用逆反心理推荐其他房源,以退为进。
  逼定的具体方法
  1、直接型逼定
  直接邀请成交。如果失败,礼貌地询问恢复交谈。
  适用于自信型客户。
  2、综合利益型逼定
  将客户感兴趣的利益综合起来,再次提请客户主意,促使他决定。一般以客户认同的利益开始,以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。
  对于自信型和疑虑型客户尤为管用。
  3、对比型逼定
  以口头或者书面的形式将购买不同产品的优缺点比较,促使客户决定。如果客户对你的产品提出小小的异议:您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗?
  适用于自信型和迟疑型客户。
  4、连续诱导肯定回答型逼定(7yes法)
  诱导客户连续作出肯定回答,一般7个以上。需要注意的是销售人员要准备多种提问方式,在客户作出否定回答时,应立即解释,提供替代问题。
  适合于安全型客户。但应该谨慎使用,注意客户语音、语调、形态的变化。
  5、揣测型逼定(替客户作决定)
  销售人员揣测时机已经到来,客户仍未明确表态,及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时,这一方法是有用的,适用于安全型客户、某些迟疑型客户,对于老客户更加有效。
  经常的做法:
  (1)向客户提出选择性问题:我们是约银行星期一还是星期二过来?
  (2)由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手,进行逼定。如是否用现金结算。
  (3)用一系列的细节引导客户,对于安全型、迟疑型客户有效,不使用自信型客户。
  (4)向客户提出含蓄性问题:您是否想在就付定金?(基本揣测已经决定)
  (5)向客户作出具体行动:拿出订单。
  6、实证型逼定
  以事实为依据,证实客户异议不成立,从而逼定。取得客户“效果好就购买”的决定。
  适用于直觉活跃型客户,但注意不能有明显摆布客户的倾向,所以仔细观察客户行为,揣测客户的真实意图很重要。
  7、集合演示型逼定
  针对决策者过多的情况,召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。
  销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者,想办法把他们变成“内部促销员”。
  8、建议型逼定
  是压力最小的逼定方式。目的:让客户接受销售人员的建议,免去客户的心理负担。如:上次有个类似情况的客户,选择了***,后来感觉非常满意。
  直觉活跃型客户通常会作出积极反应,安全型客户也是施加对象。(别人也在买,避免风险)
  9、暂定型逼定
  提请客户作出可以更改的,暂定性的购买承诺:小定-大定-签约。使客户较快作出承诺,同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。
  适用于安全型客户以及某些迟疑型客户。
  10、反问型逼定
  如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复,如果客户作出肯定回答,基本就成交了。如果客户回答“不”,业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。
  适用于自信型及直观活跃型客户,对于安全型、迟疑型客户作用较小。
  11、概率型逼定
  当客户表现出:“我再考虑一下。”销售人员:“完全合理,我理解。那我是否可以问一下,如果下周我们再联系,我们成交的可能性有多大?50%?80%?”根据客户的回答,确定销售过程中是否存在较大问题。
  适用于迟疑型和自主型客户。
  12、挽留型逼定
  当客户提出去其他楼盘看看,但实际上毫无必要时,用这个方法。
  做法:就交易的各个要点再次逐一作出说明,努力让客户明白产品已经适合他的要求,不必再花时间去做其他选择。
  适用于自信型及直观活跃型客户,不适用于安全型、迟疑型客户。
  13、退让型逼定
  提出一个明显会被拒绝的交易,再提出一个合理的,一般比较容易被接受
  基于这样的论点:一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。
  适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户。
  14、渐进型逼定
  就销售环节中某些细节,逐步达成交易以达到整单成交的目的。
  从小的,容易达成一致的特点开始逼定,建立客户信心,更加有利于大笔交易的成交。
  适用于自信型和直观活跃型客户。
  面对拒绝,如何处理?
  1、努力找出失败原因
  2、礼节性的结束谈判
  3、坚持持续成交邀请
  (1)避免过于急切,破坏建立长期关系的机会
  (2)提供新的信息
  (3)交易条件有所变化
  1、首次来访购房意向强烈:通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,应时时让其保持亢奋状态,有尽力烘托现场气氛和绝不放过今天的心态,需要销售同事之间相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。
  2、二次回访有意向但非常理性:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为销售的帮手。
  很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,销售人员往往会急于辩解和反驳,但如果更多的与客户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。
  3、多次到访屡不成交:这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向,让人误以为是冲动型客户,但他们做事却非常小心谨慎,在购买以前不仅要对产品了如指掌,还希望对环境产生好感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。
  把准命脉,既是多次到访,定然意向较高。迟迟不定,定然是患得患失优柔寡断。建议实用苦肉计,舍己利人,客户想不买都不好意思。
  4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见:这种客户是典型的优柔寡断,道听途说之人,这种客户很容易被周边事物所诱导,也容易偏离主题,特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中销售人员一定要占主要地位,多加引导,切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。但如有朋友和家人在场时,一定要说服朋友和家人。
  耍点技巧让客户感到来之不易,让客户感觉不买放不下面子,激一激客户非常凑效,但必须注意火候和尺度。

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