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10个错误,你犯了吗?

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发表于 2017-12-15 08:35:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一个牛人,干地产销售快10年了,业绩一直都是门店第一。凭他的资历,按理说早就应该当店长、区经、甚至是副总了。可是他偏不,他说还是做业务好,管好自己就行,乐得轻松自在。
  平时很多公司同事向他取经,您是怎么搞定那些买房客户的呢?他呵呵一笑,讲起了自己独立开出第一张买卖单之前,连续搞黄37个买房客户的故事。
  “我记得刚入行的时候,是个燥热的夏天,也是从跑盘熟盘开始,之后抢接上门客、打电话洗客、发网络、打街霸、发传单就怕找不到客户,看着别的同事有客户带看,心里不知道有多着急。
  1、没有熟悉业务,缺乏自信
  那个时候,没事我就站在店门口,生怕错过一个上门客户。我的第一个客户就是上门客,一个老外,我把他迎进店里,老外比划半天,却没有人懂得他说的是什么,不知道他到底是要租还是买,更别提要找多大的了。好在第二天,老外带着老婆一块来了,一个中国女人,说要买三房。不过,第一次接待客户,我太过紧张了,倒完水后坐又不是站又不是,也缺乏自信,支支吾吾的,老外屁股还没坐热就摇摇头就走了,连名片都没有接。业务不熟练,又缺乏自信,让我搅黄了第一个客户。望着客户的背影,我的情绪也从兴奋急转失落。
  2、不会灵活变通,惹毛客户
  我汲取了这次的教训,没事就和同事角**,模拟演练接待客户。很快又接到了第二个客户。按照店长说的,看房前要先签看楼书。可是这个客户死活不签,说什么房子都没看,签什么看楼书,非要签的话,那我就不看了。那个时候,呆萌的很,认死理妄图说服客户这是公司的规定,可是这个客户不听这一套啊,扭头就找隔壁中介看房了。
  3、没有提前准备,失去信任
  入职一个礼拜后,经理让我自费开了个网络端口发房源,客户看到感兴趣的房源,就会照着手机号主动打电话找我看房。果然,刚发完一个笋盘没多久,我就接到了看房电话。我约好客户在小区门口见面,拿好钥匙就冲出店门。鞋套、指南针、卷尺,也忘了带。领客户进小区的时候,还没进去,就被保安挡住了,说要业主先通知管理处。我忘了录入业主号码,又赶忙打电话给门店同事,帮忙联络,好不容易等了10分钟才放行。看房时,客户问我朝向,非要我拿出指南针测下,一摸口袋糟糕没带,尴尬;客户又问我挑高和开间,我说挑高两米八,开间4米左右,客户又不信,说开间怎么可能有4米,这么窄!可是没有带卷尺,不容分辩。看完房后,一声不吭就走了,我都不好意思追上去。
  回到店里,店长问我客户看得怎样,我就一五一十全部说了,店长和我一起分析了整个带看,毫不客气地指出了我的失误。确实,没有提前做好准备。
  4、盲目带看房源,缺乏选择
  那个时候的我根本不懂得设盘的重要性,接下来的好多批客户,都是客户只要愿意看,我就带他们看个不停,辛辛苦苦看完了整个小区的房源,最后换到的却是轻飘飘的一句,我再想想。因为没有精准设盘,发掘客户的实际需求,我实际上把自己完全沦为了带看工具。
  5、当面议价谈价,回天乏术
  经过了这些教训,我设盘时越来越精准。有一次,带个客户看房,业主自住的,跑过来开门。看完房,客户觉得房子还可以,当着业主的面,再次问我价格,还问业主能不能少点。我以为有戏,脑袋一热,也附和着说,既然大家都是真心实意想达成这笔交易,不妨坐下来谈谈价格的事情,省得我传话筒似的浪费大家时间。我当时也是傻,天真地以为很容易就谈成了。想不到,一聊起价格,那是寸步不让啊,客户叫价少10万,和业主争了一上午价格,业主急红了脖子才放价2万,那边客户也觉得丢了面子。后来单子黄了,两边还抱怨我不会谈单,一切都怪在我头上,我自己却有苦难言。
  6、未谈妥约见面,希望破碎
  还有一次,客户看房也满意,不过与业主那边的价格还差2万。我把情况和客户一说,客户一拍大腿,这还不容易,我和业主不是老乡嘛,攀攀交情,活络活络感情,这两万块钱,还不是一说就少了。哪知一见面,事情却不是按这个剧本走。互相哭穷,谁也不肯让,闹得不欢而散。从此,我给自己定了个规矩,不谈得七七八八,有把握了,绝不会让客户业主当面谈。
  7、看中不下定金,好事成空
  记得有个客户,买房准备结婚。带他看遍了附近的小区,好不容易找到一个价格合适自己也喜欢的,让他下定金,他坚持不下,说让业主过来签合同就行了,我以为板上钉钉了,没有强求。那边业主出差了,一个礼拜后就能回来签合同。结果房价上涨,业主以没有收取客户定金为由,拒不承认,价格跳涨20万。
  8、没有把控一方,坐地反价
  做二手房经纪人,成交最关键的一点是把控买卖双方,最起码要保证其中一方不会反价、坐地起价。我以前不懂这个道理,有个客户诚意金下了5万,希望我帮他谈低2万,即自动转为成交定金。可是,业主那边却不稳定,今天涨2万,明天又涨5万。我说服客户加价10万后,业主还嫌不够,最后直接宣称不卖了。这下活活把这个实在客户拖死了。
  9、情绪表现失控,客户起疑
  有一次,好不容易说服客户接受业主的价格,我开心得不得了。客户见我这么开心,起了疑心,转头就走了。原来一个情绪失控,就能搅黄一张单!
  10、谈判议价被动,总搞不定
  客户看中房只是成功了一小步,还有一个大槛,就是谈判议价。谈了几次单,都最终谈崩了,换盘,客户又没看中,最后找别人成交了。越谈越没信心,碰到要谈的单,手心里都攥着汗。就生怕说错一两句话,之前的一切努力都白费了。
  还好,最后瞎猫碰到了死耗子,逮到了一个比较实在的客户,没有怎么还价,业主也实价卖,三下五除二就搞定了这桩生意。之后,在同事的指点下,我又独自跑完公证、银行资金监管、担保赎楼、递件过户、交房、水电燃气管理处过户。终于,在入行三个月,搞黄了37个买房客户后,我靠自己的努力独立操作了一张售单,签约成功,独立跑完了所有流程。就这样,我重新树立了自信和对行业的认可。
  之后,尽管我也遇到过形形色色的客户、业主,但是我牢记以上10个教训,主动出击,封单不过夜,越做越顺手,同时也认识了不少客户业主,与他们成为了朋友。每做一张单,我都竭尽全力把它做成,信任是世界上最宝贵的东西,客户业主对我的信任,就是我力量的来源。把客户业主服务好了,他们就会自动自发地向朋友推荐:买房就找那个小伙子,他专业高效靠谱!”
  听完这个故事,不难明白:成为顶尖房地产经纪人的道路,并没有坦途!只有坚持不懈,持续改进工作方式方法,全力以赴地去帮助客户达成买房心愿,你的业绩才会越做越好。任何时候都别忘了:以诚为本,天道酬勤。

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